Comment allez-vous commercialiser les services auprès des collectivités ?

Michel Ballereau : La subtilité de notre modèle, c’est que nous ne sommes pas une centrale d’achat. Nous sommes maître d’ouvrage des opérations, et donc propriétaire des équipements. Nous fournissons in fine un service aux collectivités avec abonnement mensuel. L’avantage pour eux c’est que nous nous occupons de tout, y compris de la maintenance et de l’évolution des solutions dans le temps. Nous nous occupons aussi du montage des dossiers de financement ainsi que la gestion du prestataire et de la maîtrise du marché. Pour nous, l’intérêt est de garantir la mutualisation des solutions et leur pérennisation, la mutualisation de la donnée et son partage.

En fait, nous avons deux modèles de commercialisation. Le premier est un catalogue en ligne, fonctionnant un peu sur le principe d’Amazon. Vous accédez à un service, vous avez le tarif, les caractéristiques des équipements et le périmètre de la prestation. Il s’agit de packages complets. Par exemple, pour la gestion de la température, vous avez un premier pack dédié à un site basique, un deuxième pack pour site moyen et un troisième pour un site complexe, avec une estimation du nombre de capteurs ou d’actionneurs nécessaires.

L'autre modèle est plutôt dédié aux acteurs privés ou les acteurs "extras-essonniens". Il ne s’agit pas ici de fournir un modèle complet de solutions, mais plutôt une connexion au réseau LoRa.

Côté tarifs, nous finançons plus de 50 % des solutions. Car sur les 154 millions d'euros du projet, nous finançons environ 83 millions, avec l'aide de la région et du département. Cela permet par exemple, pour les offres internet, d’être au minimum 50 % moins cher que les opérateurs. Aujourd'hui, sans même avoir présenté des tarifs précis aux collectivités, nous avons déjà 50 communes adhérentes sur les 194 du département.

Comment allez-vous communiquer auprès des collectivités ?

L’évènement d’aujourd'hui [lundi 6 mai, date officielle de la signature du contrat], est déjà un bel événement. La semaine dernière, nous avions également un stand sur le salon de l'Union des maires de l’Essonne. Concernant Internet et la téléphonie, les collectivités essonniennes connaissent déjà ces services. Nous allons donc surtout leur expliquer qu’elles vont faire des économies. Concernant la sécurité et la protection, ainsi que la gestion du bâtiment et celle de l'espace extérieur, il y a effectivement un besoin d'acculturation, auquel nous allons répondre au fil du temps, via des séminaires ou des webinaires. Nous travaillons aussi sur un site qui fera office de laboratoire de tests où seront présentées des expérimentations.

J'imagine que les opérateurs commerciaux ne voient pas forcément d’un très bon œil cette nouvelle offre de téléphonie et de connectivité ?

Nous ne concurrençons pas l'investissement privé, car nous ne sommes pas une régie. Nous avons des partenaires privés qui ont signé un marché de 90 millions d'euros. En revanche, nous avons fait le choix d’être propriétaires des infrastructures, avec une logique d'investisseur, ce qui peut déplaire à certains. Mais c’est une démarche souveraine qui va dans le sens de l'histoire.

Quel est le calendrier du projet ?

Aujourd'hui, nous signons le Marché Public Global de Performance (MPGP) et nous initialisons le catalogue en ligne. En parallèle, nous travaillons sur notre cœur de réseau qui doit être opérationnel en septembre/octobre de cette année. Nous pourrons alors ouvrir les services de téléphonie et d’Internet.

Concernant le réseau Lora, nous partons de zéro. Nous allons devoir installer des antennes sur environ 200 sites. L'objectif est d’être opérationnel en septembre/octobre prochain, voire à la fin d'année. Enfin, dès cette année, nous allons mettre en place un " poste de commandement centralisé", qui proposera notamment à nos élus des tableaux de bord. Un élu pourra aussi y paramétrer par exemple la température dans son école ou gérer le portail de son cimetière.

Toutes les communes n'ont pas forcément la capacité de définir seules leur stratégie numérique. Est-ce que vous allez les y aider ?

Oui. Mais le catalogue en ligne de services apporte déjà des informations. C’est une base de connaissances. Nous allons également leur présenter des solutions, notamment via le fameux labo d’expérimentations, qui sera très concret. Le plus important, c'est tout de même que les collectivités s'approprient le sujet du numérique. Si nous définissons leur stratégie, que nous achetons et installons les équipements… il n’est pas garanti qu’elles utilisent vraiment la solution. Alors que si le projet vient d'elles, dès le départ, elles auront travaillé leur stratégie.